INTERVIEW // Malgré le contexte économique et la concurrence, la «petite entreprise» de Pierre-Yves Buisson n’a pas connu la crise. Le Directeur Général France de Vorwerk revient sur les ventes du Thermomix, son modèle économique, le made in France …
Vorwerk fait partie de ces marques qui jouissent d’une bonne réputation avec très peu de nouveautés; le groupe allemand renouvelle son Thermomix environ tous les 5 ans. Cependant, cette année a été exceptionnellement mouvementée pour le fabricant qui, confinement oblige, a dû s’adapter sa formule de vente à domicile et maintenir son leadership face à la concurrence féroce des distributeurs qui font baisser les prix du marché. Nous avons rencontré Pierre-Yves Buisson, le « nouveau » directeur général du groupe, qui, sans trop la ironie, se réjouit des bons résultats de Vorwerk et le joue comme « Apple », qu’il cite. Enraciné par le besoin primordial de commercialiser des produits «ultimes», Pierre-Yves Buisson remercie la concurrence pour l’ouverture du marché. Une honte!
PIERRE-YVES BUISSON – Au moment où je vous parle, les ventes de nos démonstrations virtuelles représentent 30% du chiffre d’affaires. Et à mon avis, ce chiffre est loin d’être stabilisé, il va augmenter. La crise est loin d’être terminée et on voit depuis le retour de vacances que les gens ont peur et qu’ils sont en train de se redéfinir. On le sent bien dans la mise en place des rendez-vous: il y a de plus en plus de personnes qui postulent en ligne. Aujourd’hui, 50% des personnes souhaitent découvrir le Thermomix lors d’une réunion physique et l’autre moitié préfère l’acheter à distance ou en magasin.
Absolument pas. Alors que de plus en plus de gens sont attirés par les démonstrations virtuelles, pour nous c’est loin d’être idéal. Ils ne nous permettent pas de montrer l’étendue des possibilités avec un robot Thermomix ou un aspirateur Kobold. Nous continuons à réfléchir à la meilleure façon d’optimiser l’expérience client.
Très bien. Il y a de la place pour tout le monde car le marché est énorme. Je lis partout dans la presse qu’il y a « une guerre des robots ». C’est ridicule et ça me fait rire. Aujourd’hui, seuls 14% de la population française est équipée. Donc, s’il devait y avoir une guerre, ce serait « une guerre de conquête ». Nous avons plein de choses à faire et nous devons justement nous demander ce qui plaira le mieux aux Français. Pour ma part, j’ai une idée très précise.
Je crois fondamentalement que produire et réparer en France, faire quelque chose de local donne du sens à une époque de crise sanitaire mondiale. Je reste convaincu que lorsque vous faites bien votre travail, vous êtes récompensé. Nous avons un tas de clients Lidl qui viennent acheter chez nous et ce n’est pas un hasard. Lidl nous ouvre le marché et je n’avais aucun doute là-dessus. Au bout d’un an et demi, lorsque les clients constatent qu’ils ne peuvent pas réparer leur Monsieur Cuisine Connect, que disent-ils? « Je viens d’acheter du jetable! « A l’heure où tout le monde dit de faire attention à ce que l’on achète, aux matières premières et aux ressources, il faut vraiment faire attention à la façon de «bien acheter». Ce n’est pas un phénomène de mode, c’est une tendance fondamentale! Dans 30 ans, acheter du français sera devenu la norme.
Nous voulions ajuster les prix au niveau européen pour éviter les ventes transfrontalières. Nous avons un tunnel de prix que nous réduisons. Il n’y a aucune raison pour que le Thermomix soit moins cher en Espagne ou en Allemagne qu’en France.
Hors de question. Le truc avec les constructeurs automobiles, c’est d’avoir 70 véhicules sur le marché. C’est une hérésie totale. Nous refusons d’avoir des gammes de 500 produits. nous restons concentrés sur deux appareils emblématiques car nous voulons vendre LE produit ultime. Apple fait un peu de même. Nous recherchons l’excellence. Pour la production, nos réparateurs, notre service après-vente, nos conseillers, il est plus facile de connaître un produit sur le bout des doigts que d’en avoir 500. Nous privilégions la qualité à la quantité.
Sans vouloir être arrogants, nous ne voulons pas en venir à ce segment. Certains recherchent le meilleur compromis à ce prix. Notre choix est absolu. Ce n’est pas notre ADN de fabriquer du « Thermomix bon marché », nous nous positionnons en tête du marché.
